こんにちは。
「ブログでアフィリエイトを始めたけど、なかなか商品が売れないなぁ。」
といった悩みがありませんか？
もしかしたら、それは商品の説明が「商品の機能的な部分だけ」になり、
わたしもちらほらとブログから商品が売れ始めました。
しかし「まだまだ商品を売るコツがあるはず。」
とネットで良い本がないか検索していたら、
見つけました。
たくさんの方がオススメしているマーケティングの本
『ドリルを売るには穴を売れ』
です。
最近、ネットのオススメで読んだ本が不発でした（笑）
どう不発だったかは、こちらからどうぞ。
前回のオススメ本が不発だった学びから、
「ネットでオススメと紹介されている本も自分で読んでみなければわからない」
ということです。
今回も読むのが怖かったですが、
これは読んで納得のマーケティング初心者にオススメの良書でした。
何が良かったかというと、
マーケティングの基本である４つの理論が、物語を交えながらすごく分かりやすく書かれていました。
基本となる４つの理論
- ベネフィット
- セグメンテーションとターゲティング
- 差別化
- 「４P」
ほんとに読みやすくて、２日もあれば完読できます。
こういう『商品を売るための基本』を学びたかったので、
読み終えたときの満足感が大きかったです。
さらに本中の物語にも感情移入できて「自分もがんばろう」とやる気をもらえました。
物語のようにあんなに上手くはいかないでしょうが、
読み終えた満足感だけにひたらずに、
本書で学んだ４つの理論をしっかりとブログアフィリエイトに活かしていきたいと思います！
では、今日はその４つの理論のうち、最も大事だと言われていた
『ベネフィット』
について少しお話をさせていただきます。
ベネフィット（消費者が得られる価値）がマーケティングにおいて最も重要な核
ですので、私から学びをおすそ分けできたらと思います。
もし、
「あとの３つの理論も含めてマーケティングを勉強したい！」
と強く思った方は、
ぜひ『ドリルを売るには穴を売れ』をお買い求めください。
この本は読んで損なし、いやプラスしかなかった「じゃっきーもオススメの本」です。
あなたのこれからの「商品を売る力」「マーケティング力の向上」に間違いなくつながります。
『５つの視点で見る』ブログアフィリエイトで稼げないあなたが学ぶべき消費者が求める価値とは
１ マーケティングとは
マーケティングと聞くと、
とそう思いませんか？
そこで、しっかりとマーケティングとは何かを確認しておきたいと思います。
マーケティングとは、
「消費者が求める価値」を提供して、その対価としてお金をいただくこと
です。
つまり、
売り手がモノ（製品やサービス）を通じて、買い手である消費者に何らかの「価値」を提供する。
消費者は、お金などを売り手に支払って、その価値を手に入れて自分の欲求を満たす。
マーケティングの中心はここにあると心に刻んでおきましょう！
２ 人がモノを買うときの心理
では人がモノを買うときの心理はいったいどうなっているのでしょうか？
普段あなた自身がやっていることなのに、
あなたの普段を思い返しながら読んでみてください。
人がモノを買うときには、自然と下記の不等式が成立します。
消費者が得られる価値 ＞ 消費者が払う価値「お金、手間、時間」
常にこの不等式を成り立たせることが重要です。
あたり前ですが、この不等式が成り立たないときには、人はモノを買うという行動になりません。
売り手が不等式を用いて、モノを売っていくためには２つの方法があります。
不等式でモノを売る２つの方法
- 左辺を大きくする（消費者が得られる価値）
- 右辺を小さくする（消費者が払う価値「お金、手間、時間」）
左辺を大きくする（消費者が得られる価値）
あなたが買い手であれば、支払いよりも得られる価値が大きいと判断すると、
あなたはその魅力的なモノをきっと購入しますよね。
右辺を小さくする（消費者が払う価値「お金、手間、時間」）
こちらは商品の価値はそのままで、
買い手のあなたにかかる負担が小さくなるケースです。
あなたがいつもスーパーで買っている６本入り２７８円のアイスクリームがあるとします。
ぜったいネット販売のアイスクリームを買いますよね。
といったように、人がモノを買うときの心理は、
いつもこの不等式が成り立っているんです。
ただし、あなたが売り手になったときに１つだけ注意しておくことがあります。
それは、
カンタンに値段を下げる方法を取ってしまわないこと
です。
なぜなら値下げする方法は、不等式の右辺を小さくする１つの方法ですが、
- 値下げにより利益が減少する
- 利益を確保するために人件費をけずる
といった不利益が出てくるからです。
基本的には左辺を大きくする方法を考え、消費者と売り手のあなたがWinWinになる状態にしましょう。
３ 価値とは何か
「はじめに」のところから「価値」を連呼してきましたが、
マーケティングでいう「ベネフィット」とは「消費者の価値」と意味します。
この「価値」を端的に言えば、
人間の欲求
のことです。
「○○したい」という欲求をかなえることが、人間には重要な価値なのです。
消費者の欲求を満たすことが、消費者への価値を提供することになります。
ではどんな欲求がわたしたちにはあるのでしょうか？
この欲求を理解するために、本書で紹介されていたのが、
ERG理論です。
ERG理論とは
ERG理論とは人間の欲求は３つに分けられるという理論。
Existence、Relatedness、Growthのそれぞれの頭文字をとっている。
この理論の名前を覚える必要はありませんが、
理論によって分けられた人間の３つの欲求をしっかりと覚えて、
消費者にどのような欲求を提供することが求められるのかをつかんでおきましょう！
人間の３つの欲求
- 生存欲求（Existence）：例 お金がほしい。おいしいものを食べたい。
- 社会的欲求（Relatedness）：例 他人によく思われたい。家族との時間を大切にしたい。
- 自己欲求（Growth）：例 成長したい。充実感を得たい。
購入者が得られる価値を高める
購入することで、消費者の欲求が満たされることが大事だ
ということは述べてきました。
しかし、
と思われたあなたは鋭い。
そうなんです。
求める価値というのは、それぞれ消費者によって違うんです。
ではどうすればいいのでしょうか？
答えは、
消費者を分けてから狙うんです。
消費者を分けることを、マーケティングではセグメンテーションといいます。
セグメンテーションは２つの方法に分けられます。
セグメンテーションの２方法
- 人口統計的セグメンテーション：性や年齢で分ける
- 心理的セグメンテーション：心理や行動、ライフスタイルで分ける
理想的なのは、この２つのセグメンテーションを上手く活用することです。
たとえば、
２０代の男女は独身率が高いため、自由につかえる所得も多いため趣味にお金がかけられる
といったようにある程度、ターゲットをしぼりこめます。
絞らなければ誰にも売れない
答えはカンタンです。
ターゲットを絞らなければ誰にも売れない
からなんです。
たとえば、あなたが４０代男性だとします。
ここに一般向けのファッション雑誌と、４０代男性向けの雑誌があるとしたら、
あなたはどちらの雑誌を読むでしょうか？
この現象はたとえ別の年代、性別をねらっていても同じことが起こるのです。
全年齢をターゲットとした一般向けファッション雑誌は、
一般向けであるがゆえに誰にも手に取られない
という皮肉な結果となるんです。
絞らなければ誰にも売ることができません。
関連
その典型例が百貨店なのだとか。
苦境に立たされて、好立地の駅前から撤退する百貨店も多くなってますよね。。。
自分の消費者としての肌感覚
「マーケティング」
「消費者のベネフィット」
これらの言葉を真に受けて、
- 「やれ市場調査だ」
- 「ベネフィットを受ける人口動態の推移は」
と、むずかしく考えて深みにハマっているのではないでしょうか？
そう思っているあなた。
むずかしく考えないでください。
日常で起きているのです！
あなたが買い手になったときに何を考え、どう思い、どのように行動しているか。
この日常で起きている『自分の消費者としての肌感覚』が大切なんです。
日曜日の夜に、家族で焼肉へ行きたいけど、どのお店にしようかなぁ。
こう考えているとき、あなたはすでに買い手としてマーケティングに参加しています。
まとめ
手探りのままはじめたものですから、
とばかり思っていました。
しかし、本書を読んで「そうではない」、
その商品が購入する消費者にどんな価値をもたらすのか？
この部分を考えて示さないと商品は購入されないとわかりました。
自分が商品を手に取り、購入する前に何を考えて、どう思いどのように行動したのか。
自分もひとりの消費者としての肌感覚を忘れないように、
本書をオススメする理由
今回、本書のほんの一部をご紹介してきました。
本ではマーケティング理論の説明とともに、物語が展開され、主人公の女性と一緒になって
マーケティングを１から学ぶことができ、この本を手に取って良かったと感じています。
商品を売るためにはどうしたらいいのか？
という私の求める価値にマッチした内容だったからです。
今まで大学教員や保健師、看護師をやって「モノを売る」ということを知らない
マーケティング初心者にピッタリでした。
心配しないでください。
大丈夫です。
本記事を読んで「消費者が求める価値」を売ることが大切だと学んだじゃないですか。
少しずつですが、必ず売れていきます。
今のわたしがそうですから。
まだ「本書を読んでいない」というあなたにはぜひこの本を読むことをオススメします！
今まで書いたブログアフィリエイトの記事に何が足りなかったのか？
